Warum Ratenblätter / Ratesheets wichtig sind
Die Gewichtung der Ratenstruktur vs. Preispolitik nimmt in jüngster Zeit vermehrt zu. Leider lassen nach wie vor Gastgeber Gewinnchancen auf der Straße liegen, weil sie das Potenzial von optimiertem Pricing nicht ausnutzen. Um das volle Potenzial auszuschöpfen müssen verschiedene Bausteine der Preisbildung berücksichtigt werden.
- Ratenstruktur strategisch sinnvoll bestimmen
- Kosten erfassen und ggf. senken
- Preise dynamisch anpassen
Die richtige Ratenstruktur ist wichtig für die Preisbildung (Pricing)
Grundvoraussetzung ist: Die Preisuntergrenze kennen und die damit verbundene, hausinterne Kostenstruktur.
Jedes Hotel hat seine eigene Preispolitik, die von Eigenschaft und Qualität der Hotelleistungen abhängt. Leider gibt es kein allgemeines Erfolgsrezept für die Ratenstruktur. Was beim Nachbarhotel funktioniert, muss noch lange nicht im eigenen Haus klappen.
Sobald die Ratenstruktur festgelegt ist, muss eine kontinuierliche Anpassung der Preise an folgende Faktoren erfolgen:
- Nachfragevolumen
- Belegungssituation
- Wochentag
- Preissensibilität
- Wettbewerber
Die Preise müssen mindestens 1 Jahr (365 Tage) im Voraus festgelegt werden.
Die zentrale Herausforderung für langfristigen Erfolg liegt in der Ratenstruktur. Ohne eine gute Ratenstruktur, ist jedes dynamische Pricing vergeblich.
Ratenstruktur aufbauen
Die Preisuntergrenze aber auch die Preisobergrenze im EZ und DZ müssen fixiert sein.
Die Abhängigkeit der Raten:
Die Raten, die angeboten werden sollen: Welche Rate soll auf welchem Markt angeboten werden?
Wie hängen die Raten zusammen? Von der BAR Rate ausgehend und prozentual die Abschläge festlegen, wie die Raten zusammenhängen, ist das wichtigste, das für das neue Geschäftsjahr festgelegt werden muss. Am besten in einem gut berechneten Excel Sheet, wo die Abschläge automatisch angepasst werden. Dieses Sheet dient gleichzeitig der Kontrolle, damit beim Übertrag ins PMS und Channelmanager (falls vorhanden) keine Fehler passieren bzw. die Beträge gegengeprüft werden können.
Bitte beachten, dass die richtigen Abschläge an die richtigen Kunden (Portale, Partner, Wiederverkäufer) angeboten werden. Ebenso, dass die eigene Website möglichst den günstigsten Preis anbietet.
⇒ Egal ob Direktvertrieb, FIT Raten (für Tour Operator wie z.B. TUI) oder über die OTAs, die richtige Ratenberechnung ist entscheidend für den zu erwartenden Jahresumsatz.
Jedes Hotel muss den Unterschied zwischen Brutto- und Netto-Raten genau kennen, nur dann sind richtige Preiskalkulationen möglich. Hierbei geht es nicht um inklusive Mwst. oder exklusive Mwst. sondern um Raten mit oder ohne Kommission. Das ist absolut entscheidend, wenn es um die Kalkulation und die damit verbundene Ratenparität geht.
Die TH-Experts haben Excel Vorlagen für Ratenpläne, die auf der einen Seite marktorientiert sind und auf der anderen Seite dem Hotelier die Sicherheit gibt, die richtigen Abschläge an die richtigen Kunden angeboten zu haben.
Nutzen Sie die Chance, ihre eigenen Preise zu hinterfragen und zu prüfen, ob diese noch dem Markt entsprechen.
